|
1 Condicionantes del marketing |
|
|
1.1 Qué es el marketing |
|
1.2 El consumidor |
|
1.3 La demanda |
|
1.4 El comprador |
|
1.5 El mercado – Segmentación |
|
1.6 Marketing-mix |
|
1.7 Cuestionario: Condicionantes del Marketing |
|
2 Estudio de mercados |
|
|
2.1 Universo y muestra |
|
2.2 Selección del medio |
|
2.3 Realización y conteo |
|
2.4 Interpretación de la información |
|
2.5 Parámetros estadísticos |
|
2.6 Cuestionario: Estudio de mercados |
|
3 El mercado |
|
|
3.1 Concepto de producto |
|
3.2 Cualidades de los productos |
|
3.3 Importancia del conocimiento del producto |
|
3.4 Clasificación de los productos |
|
3.5 Ciclo de vida del producto |
|
3.6 Reposicionamiento del producto |
|
3.7 Obsolescencia planificada |
|
3.8 Estacionalidad |
|
3.9 Productos diferenciados y de competencia perfecta |
|
3.10 Producto puro y producto añadido |
|
3.11 Competencia directa y producto sustitutivo |
|
3.12 La importancia de la marca |
|
3.13 Gama y línea de producto |
|
3.14 Cuestionario: El mercado |
|
4 Política de productos |
|
|
4.1 Línea y artículo |
|
4.2 Estrategias de marca |
|
4.3 Estrategias de empaquetamiento |
|
4.4 Posicionamiento estratégico en el mercado |
|
4.5 Políticas de marketing |
|
4.6 Cuestionario: Política de productos |
|
5 Política de precios |
|
|
5.1 Fijación de precios |
|
5.2 Política de precios y CVP |
|
5.3 Tácticas de introducción de precios |
|
5.4 Descuentos bonificaciones y rappels |
|
5.5 Cuestionario: Política de precios |
|
6 Política de distribución |
|
|
6.1 Que es la distribución |
|
6.2 Venta directa |
|
6.3 Venta con intermediarios |
|
6.4 Canales de distribución |
|
6.5 Tipos de distribución |
|
6.6 Selección del canal |
|
6.7 Distribución física de mercancías |
|
6.8 Cuestionario: Política de distribución |
|
7 La comunicación |
|
|
7.1 Naturaleza y definición |
|
7.2 Tipos de comunicación |
|
7.3 Elementos del proceso de la comunicación |
|
7.4 El proceso de comunicación |
|
7.5 Problemas de la comunicación |
|
7.6 Personalidades de los actores de la comunicación |
|
7.7 Interacción de caracteres |
|
7.8 Comportamientos |
|
7.9 Las comunicaciones |
|
7.10 La comunicación en la venta |
|
7.11 La comunicación oral |
|
7.12 Características de la comunicación oral |
|
7.13 Normas para la comunicación oral efectiva |
|
7.14 Reglas para hablar bien en público |
|
7.15 La comunicación no verbal o lenguaje del cuerpo |
|
7.16 Cuestionario: La comunicación |
|
8 Política de comunicación |
|
|
8.1 Elementos estratégicos de la política de comunicación |
|
8.2 Seguimiento de la comunicación |
|
8.3 Presupuesto de comunicación |
|
8.4 Composición de la mezcla de comunicación |
|
8.5 Cuestionario: Política de comunicación |
|
9 Publicidad |
|
|
9.1 Publicidad |
|
9.2 Establecimiento de metas y objetivos |
|
9.3 Decisiones respecto al presupuesto |
|
9.4 Decisiones respecto al mensaje |
|
9.5 Decisiones respecto al medio |
|
9.6 Evaluación y planificación de la campaña |
|
9.7 Cuestionario: Publicidad |
|
10 El perfil del vendedor |
|
|
10.1 Introducción |
|
10.2 Personalidad del vendedor |
|
10.3 Clases de vendedores |
|
10.4 Los conocimientos del vendedor |
|
10.5 Motivación y destreza |
|
10.6 Análisis del perfil del vendedor |
|
10.7 El papel del vendedor |
|
10.8 Cuestionario: El perfil del vendedor |
|
11 La venta como proceso |
|
|
11.1 Introducción |
|
11.2 El proceso de compra-venta |
|
11.3 El consumidor como sujeto de la venta |
|
11.4 El comportamiento del consumidor |
|
11.5 Motivaciones de compra-venta |
|
11.6 Cuestionario: La venta como proceso |
|
12 Tipología de la venta |
|
|
12.1 Tipología según la pasividad – actividad |
|
12.2 Tipología según la presión |
|
12.3 Tipología según la implicación del producto |
|
12.4 Tipología según el público y forma de venta |
|
12.5 Cuestionario: Tipología de la venta |
|
13 Técnicas de ventas |
|
|
13.1 Introducción |
|
13.2 Fases de la venta |
|
13.3 Contacto y presentación |
|
13.4 Sondeo |
|
13.5 Argumentación |
|
13.6 La entrevista |
|
13.7 Material de apoyo |
|
13.8 El cierre de la venta |
|
13.9 El seguimiento |
|
13.10 Cuestionario: Técnicas de venta |
|
14 Estrategia de ventas |
|
|
14.1 Previsión de ventas |
|
14.2 Método de encuesta de intención de compra |
|
14.3 Presentación del presupuesto de ventas |
|
14.4 Organización y estructura de ventas |
|
14.5 Personal de ventas |
|
14.6 Cuestionario: Estrategia de ventas |
|
14.7 Cuestionario: Cuestionario final |